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ScopeNEXT GENERATION #8 Lunatus

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中東の医薬品を世界に　Lunatusの成長戦略

Lunatus社は2002年に設立され、中東湾岸地域を中心に医薬品・医療機器の輸入・流通・薬事登録・マーケティング・ファーマコビジランスまでをワンストップサービスで提供するヘルスケア企業だ。

丸紅株式会社とLunatus社のパートナーシップは2022年に始まった。Lunatus社CEOのLina Kouatly氏は丸紅とのパートナーシップによる事業の発展について、「Lunatus社は中東地域での知名度は高く、多くの成果を挙げていますが、まだ成長の余地を感じます。今後欧州や他の地域にも拡張していくことで、数年後には現在の売上から50%は成長できるはずです。」と語る。

丸紅のLunatus社への投資は医療・ヘルスケア事業の地域拡大戦略の一環であり、日本の医薬品メーカーとの関係を活用することを目的としている。世界で2番目に大きい医薬品市場である中国での医薬品販売合弁事業や、インドネシアの病院運営会社への投資と同じく重要案件に位置付ける。

Lunatusの従業員は創業時の2人から20年間で約250人までに成長し、全体の売上の70％を占めるUAEとサウジアラビアを中心に、10カ国以上に拠点を構える。病院、クリニック、薬局への営業とマーケティングを担当するMR（Medical Representative: 医薬品情報担当者）に加え、自社のRegulatory teamが素早く適切な医薬品の市場導入を可能にすることも、Lunatus社の提供するサービスにおける大きな強みだ。

「中東（湾岸）地域ははとても特殊な市場であり、進出したくてもできない多国籍企業が多く存在します。私たちLunatusは、これまで築き上げたノウハウを活用し、多国籍企業の中東進出を包括的にサポートするリージョナルパートナーです。」とLinaは言う。

現在、UAE・サウジアラビア・カタール・クウェート・オマーン・バーレーンなどの国々を含む中東地域の医薬品市場規模は約250億ドルとされている。米国に拠点を置くヘルスケア企業であるIQVIAは、2027年にはこの市場価値が310億ドルまで達すると見込む。2022年～2027年までの年間平均成長率は5.6%で、これは日本や米国などの成熟した工業国の成長率を上回る予測だ。

中東医薬品市場の拡大が進む要因はいくつかある。活発な外国投資が新しい治療法へのアクセスを増やすこと、政府のヘルスケア関連支出も大きく、人口も高齢化が進むこと。加えて、人々の所得が上昇するにつれて食生活が多様化し、糖尿病や高血圧のような生活習慣病も増加していることなどが挙げられる。

信頼関係を築く

Lunatus社には約200人のMRが在籍しており、全員が医学または薬学の有資格者だ。丸紅からLunatus社に出向している徳井健次も薬剤師資格を持ち、MRとして働く一人である。毎日10か所以上の医療施設や薬局を訪問し、医療従事者に医薬品の情報を伝える。徳井は、MRの仕事で大切なことは医師や薬剤師の話にじっくり耳を傾けることだと言う。それによって信頼関係を築き、その内容を会社にフィードバックすることで市場ニーズをつかみ、新しい機会を創出するのだ。

徳井は、UAEの医療従事者は中東地域だけではなくインド・パキスタン・フィリピン、さらには日本出身の医師もおり非常に多国籍な状態だと語る。共通語は英語で、90％の医薬品が欧州や米国をはじめとする外国から輸入されている。医師たちの多くは出身国でキャリアを積んだ後UAEに来るため、UAEでも自身に馴染みのある薬を使用することが背景にある。

「海外出身の医師がUAEに来ると、使い慣れている薬が入手できないことや、もしあったとしても、別の製品名で提供されていることがあります。MRとして、製品の名前が異なっていても有効成分は同じである点、言語が異なっても使用ガイドラインは世界的に同じというように、彼らに対して医薬品の適切な情報を提供し、医師が安全に治療を行えるようにする必要があります」と徳井は言う。

鍵になるのは医師との信頼関係だ。「医師の方々は、診察で忙しい時も何か尋ねたいことがあれば私に聞いてくれる。そして私から何か情報を伝えたい時には彼らがそのための時間を作ってくれる。そういうことに信頼関係を感じます」。

Lunatus社の顧客の一人である皮膚科医のHassan Galadari医師は、良質な顧客へのサービスが同社を競合他社から差別化している点だと語る。

「Lunatus社のようなサプライヤーとの関係性は非常に重要です。信頼関係がない、またはそれが崩れるようなことがあると、その会社だけでなく彼らが供給する製品に対する信頼も得られません。単にビジネスをするためではなく、信頼関係を育てているのです」

If you don’t run, you are run over

Galadari医師は、Lunatus社が取り扱う全ての製品を徹底的に調査し、市場に求められる製品しか扱わない姿勢も評価する。「厳選された製品だからこそ、彼らが提供する医薬品やサービスは、私の患者や診療にプラスの影響を与えるでしょう」。

Lunatusが目指すのは、もっと先だ。

Lunatus社の強みは、新規製品や既存製品に関係なく、競争優位性があり医師や市場のニーズを捉えた製品を扱うことだ。加えて、熟練した精鋭の営業チームがいることで、同社が提供する医薬品はそのカテゴリーの中でもトップセラーとなっている。

医薬品市場は競争が激しい。だが、Linaは丸紅とのパートナーシップを拡大していくことに自信を持っている。「私がチームにいつも言うことがあります。“If you don’t run, you are run over.”（走らなければ、踏み越えられてしまう）。」

（本文は、2023年10月の取材をもとに作成しています）